(ภาพปกโดย Lukas จาก Pexels) ถึงคุณจะเป็นคนที่ฉลาดมาตั้งแต่เกิด หรือได้รับเกียรตินิยม มีไอคิวสูงขนาดไหน ก็ไม่ได้หมายความว่าคุณจะสามารถพูดจูงใจคนได้ดีนะครับ เพราะคนฉลาดที่กำลังจะพูดถึงในบทความนี้ คือคนที่ใฝ่ศึกษา ฝึกฝน จนเชี่ยวชาญในเรื่องการพูดจูงใจคน หรือเรียกได้ว่าเป็นคนฉลาดทางด้านอารมณ์นั่นเอง (EQ) (ภาพถ่ายโดย Rebrand Cities จาก Pexels) คนที่มีความฉลาดทางด้านอารมณ์นั้นจะสามารถควบคุมอารมณ์ตนเอง และอารมณ์ของคนอื่นได้อย่างง่ายดาย แต่คนที่ไม่ได้ฝึกฝนการพูดจูงใจคน เวลาที่เขาต้องพูดจูงใจหรือโน้มน้าวเรื่องใดเรื่องหนึ่ง เขาจะถูกอารมณ์ของเขาครอบงำเอาไว้ ยกตัวอย่าง เวลาที่เรามีเพื่อนมาขายของให้ แล้วเพื่อนคนนั้นไม่ได้เรียนรู้วิธีการจูงใจคนมา เขาก็จะพูดประมาณว่า ช่วยซื้อสินค้าเราหน่อยนะ เราเอาของมาขายช่วยซื้อหน่อยนะ นี่คือการจูงใจกันแบบตรง ๆ และมีอารมณ์ของเขาครอบงำอยู่ อารมณ์นั้นก็คืออารมณ์ที่ต้องการขายของให้ได้เร็ว ๆ ดังนั้นแล้วหากเจอแบบนี้คุณก็อาจจะช่วยซื้อแค่ครั้งเดียวเท่านั้น เพราะว่าคุณไม่ได้มีใจอยากจะซื้อจริง ๆ อาจจะซื้อเพราะสงสารหรือโดนตื๊อบ่อย ๆ ดังนั้นแล้วเทคนิดการพูดจูงใจคนนั้นต้องทำให้คนฟังรู้สึกเป็นอิสระให้มาก การที่เราไปตื๊อ ไปขอ นั้นจะทำให้เราอยู่ในระดับที่ต่ำกว่า และยังทำให้ผู้ฟังนั้นรู้สึกอึดอัด รู้สึกไม่ได้เลือกด้วยตนเอง มันจะทำให้การจูงใจยากมากขึ้น (ภาพถ่ายโดย Matheus Bertelli จาก Pexels) แต่ถ้าหากคุณใช้คำพูดที่ให้ความเป็นอิสระแก่ผู้ฟัง อารมณ์ผู้ฟังก็จะไม่หงุดหงิด และรู้สึกสบาย เมื่อผู้ฟังเริ่มรู้สึกสบายใจแล้วนั้น มันจะทำให้เขาสามารถตัดสินใจอะไรบางอย่างได้อย่างง่ายดาย ผมจะยกตัวอย่างการทดลองหนึ่ง เขาได้ทำการทดลองเกี่ยวกับความเป็นอิสระ โดยการนำเด็ก 5 ขวบมาแบ่งเป็น 3 กลุ่มกลุ่มแรก ครูเป็นคนกำหนดให้เด็ก ๆ เล่นของเล่น 1 อย่าง โดยพูดว่า เด็ก ๆ เดี๋ยวคุณครูให้เล่นต่อของเท่านั้นนะ เข้าใจมั้ย กลุ่มแรกเป็นการใช้ภาษาที่เหมือนเป็นการสั่งและบังคับกลุ่มที่ 2 คุณครูพูดว่า เด็ก ๆ ขอให้พวกเราเล่นของเล่นชิ้นนี้นะ ภาษาที่คุณครูใช้กับกลุ่มที่ 2 เป็นการโน้มน้าวด้วยการขอ เด็ก ๆ ก็รับรู้การโน้มน้าวนั้นและทำตามได้กลุ่มที่ 3 คุณครูให้อำนาจในการตัดสินใจเลือกของเด็ก ๆ โดยพูดว่า เด็ก ๆ อยากเล่นของเล่นชิ้นไหน สามารถเลือกเล่นได้เลยนะ จากนั้นก็ปล่อยให้เด็กเล่นตามใจผ่านไป 15 นาที เด็ก ๆ กำลังเล่นของเล่นอย่างสนุกสนาน คุณครูก็เดินมาบอกว่า เด็ก ๆ ใครที่อยากเล่นของเล่นแบบอื่นก็สามารถทำได้นะ ส่วนใครที่อยากเล่นแบบเดิมต่อก็ทำได้เลยนะ ผลปรากฎว่า กลุ่มที่ 1 นั้นเริ่มเก็บของเล่นทันที เพราะว่าเล่นสนุกก็จริง แต่คำสั่งของครูนั้นเป็นการบังคับให้เด็กเล่น เด็ก ๆ ไม่ได้อยากเล่นจริง ๆ ส่วนกลุ่มที่ 2 ก็เป็นแบบเดียวกัน เพราะอำนาจการชี้นำยังเป็นของคุณครูอยู่ ส่วนกลุ่มที่ 3 แม้คุณครูจะให้เปลี่ยนของเล่นได้ แต่เขาก็ยังเลือกเล่นของเล่นที่เขาเลือกมาตั้งแต่แรก ผลการทดลองนี้เห็นได้ชัดเจนว่ามนุษย์นั้นรักความอิสระ เปรียบเทียบได้กับการพูด หากเรานั้นไปสั่งหรือไปขอให้เขาทำ เขาจะทำให้ได้แค่แปปเดียว หรือแค่ครั้งเดียวเท่านั้น ไม่เหมือนกับการที่เรานั้นให้เขาตัดสินใจได้เอง (ภาพถ่ายโดย Retha Ferguson จาก Pexels) แล้วเราจะใช้คำพูดโน้มน้าวใจคนได้อย่างไรกัน? ผมจะยกตัวอย่างให้ดูนะครับ สมมุติว่าว่าเราไปบอกเพื่อนว่า ห้ามใช้ปุ่มสีแดงบนเว็บไซต์ เพราะสีแดงหมายถึงอันตราย และเป็นการสั่งหยุด คนอาจจะลังเลในการคลิกได้ การที่เราบอกเพื่อนตรง ๆ แบบนี้จะคล้ายกับว่าเราสั่งให้เค้าทำตามทันที แต่ถ้าเราเปลี่ยนคำพูดใหม่ให้เป็นการเล่าเรื่องแบบนี้ เฮ้ย เมื่อไม่นานมานี้มีลูกค้าคนหนึ่ง ผมได้บอกว่า ปุ่มสีแดงบนเว็บไซต์นี้มันหมายถึงอันตราย มันคือคำสั่งหยุด หากใช้บนเว็บไซต์แล้วเนี่ย จะทำให้คนลังเลในการคลิกได้ ซึ่งลูกค้าคนนั้นได้ฟังแล้วก็ไปหาข้อมูลมาแล้วปรากฏว่ามันเป็นเรื่องจริง เพราะที่ผ่านมาไม่มีลูกค้าเข้ามาในเว็บไซต์เลย แน่นอนเลยว่าแบบที่ 2 ไม่ได้เป็นการสั่งเหมือนแบบแรก และให้อิสระทางความคิด ที่นี้แหละเรื่องเล่าของคุณจะมีน้ำหนักในความคิดของเขา และมีแนวโน้มว่าเขาจะยอมทำตามอย่างเต็มใจในที่สุด (ภาพถ่ายโดย Helena Lopes จาก Pexels) สรุปว่ามนุษย์นั้นเมื่อได้เลือกสิ่งใดสิ่งหนึ่งด้วยตนเองแล้ว มันเหมือนเป็นการมีศักดิ์ศรีในตัวตนของเขา เหมือนว่าเขาได้เลือกสิ่งที่ดีที่สุดด้วยตนเอง แต่ถ้าหากเราใช้คำพูดในเชิงสั่ง หรือบังคับ คนฟังนั้นจะรู้สึกว่ากำลังเสียศักดิ์ศรีอยู่ และถ้าเป็นแบบว่าเรากำลังจะไปขอ หรือไปอ้อนวอนให้ทำ คนฟังจะรู้สึกอยู่สูงกว่าเรา มีอำนาจในการตัดสินใจ และเขาไม่ได้เต็มใจที่จะทำตามเรา ทำให้การโน้มน้าวนั้นไม่มีประสิทธิภาพได้