ภาพโดย Gerd Altmann จาก Pixabay อย่าขายสินค้าถ้ายังไม่ทำขั้นตอนนี้ วิธีที่จะทำให้ผู้มุ่งหวังอยากซื้อมีเทคนิคการขายอย่างหนึ่ง ที่นักขายเก่ง ๆ มักจะทราบกันดีว่า ก่อนที่จะอธิบายรายละเอียดของสินค้า จะข้ามขั้นตอนนี้ไม่ได้เลย เพราะขั้นตอนนี้จะทำให้ผู้มุ่งหวังเห็นความสำคัญของการมีสินค้า ที่จะมาช่วยให้ชีวิตเขาดีขึ้นและขั้นตอนนี้ สามารถนำไปปรับใช้ได้กับธุรกิจหลาย ๆ รูปแบบ เพราะมันเป็นหัวใจสำคัญที่หลาย ๆ ธุรกิจเกิดขึ้น ก็เพราะแนวคิดหลักข้อนี้นั่นก็คือ ปัญหาภาพโดย Arek Socha จาก Pixabay ในเรื่องของการขาย การชี้ปัญหา ให้แก่ผู้มุ่งหวังขั้นตอนนี้สำคัญไม่แพ้ขั้นตอนอื่น ๆ แม้แต่น้อย เพราะจะเป็นตัวชี้ให้ผู้มุ่งหวังเห็นว่า สินค้าและของคุณจะสามารถแก้ปัญหาให้เขาได้อย่างไร เพราะจริง ๆ แล้วผู้มุ่งหวังทุกคน จะมีปัญหาอยู่รอบๆ ตัวอยู่แล้ว เป็นหน้าที่ของนักขายที่จะเข้าไปชี้ให้เห็นว่า ปัญหานั้นถ้าไม่ถูกแก้ไขจะสร้างความเจ็บปวดมากน้อยแค่ไหนภาพโดย Thomas Breher จาก Pixabay ดังนั้น นักขายเปรียบเสมือนผู้ถือใบมีดโกนอันหนึ่ง มองหาบาดแผลที่อยู่ในใจของผู้มุ่งหวัง แล้วใช้ใบมีดโกนที่คม ค่อย ๆ กรีดไปที่แผลเดิมให้มีเลือดไหลออกมาสร้างความเจ็บปวดเกินที่จะทานทน และเกิดความต้องการที่จะคลายความเจ็บปวดในการใช้สินค้าหรือบริการของคุณการเสนอขายสินค้าโดยที่ผู้มุ่งหวังไม่ต้องการ ก็เสมือนเอาข้าวไปป้อนใส่ปากผู้ที่ไม่หิว ดังนั้นกระบวนการนี้เป็นเสมือนการสร้างความหิวให้แก่ผู้มุ่งหวัง แล้วจึงนำข้าวที่คุณเตรียมมา แก้ปัญหานั้นในทันที ถ้าสามารถทำขั้นตอนนี้ได้ดี เรื่องราคาไม่ต้องพูดถึง เพราะเมื่อผู้มุ่งหวังเห็นว่าชีวิตของเขาไม่สามารถขาดสินค้าตัวนี้ได้ ต่อให้ต้องใช้เงินเท่าไร เขาก็จะหามาซื้อจนได้ภาพโดย PIRO4D จาก Pixabay เสมือนว่า วันนี้คุณไปขายไม้พาย คงไม่มีใครสนใจซื้อ แต่ถ้าผู้มุ่งหวังอยู่ในสถานการณ์เช่น อยู่บนเรือที่ไม่มีไม้พายลอยอยู่กลางทะเล แล้วเรือของคุณผ่านไปนำเสนอไม้พายให้ เชื่อไหมว่าราคาเท่าไรเขาก็จะซื้อ ฉะนั้นขั้นตอนนี้มีความสำคัญมาก ๆ ที่จะชี้ให้ผู้มุ่งหวังเห็นว่า ทำไม เขาต้องซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ เมื่อเหตุผลนั้นชัดเจน คุณจะสามารถปิดการขายได้ง่ายขึ้น เพราะผู้มุ่งหวังมีความต้องการที่จะได้สินค้าของคุณแล้ว