ความรู้

รู้ความต้องการของลูกค้า ตั้งแต่ยังไม่เอ่ยปาก

คัดลอกลิงค์
คัดลอกลิงค์
แจ้งตรวจสอบ
รู้ความต้องการของลูกค้า ตั้งแต่ยังไม่เอ่ยปาก

เทคนิคที่จะทำให้รู้ความต้องการของลูกค้าแต่ละคนได้โดยที่ยังไม่ได้สนทนากันเลย

สนทนาถ้าเราต้องการปิดการขายได้ง่ายและเร็ว นอกจากที่จะต้องวิเคราะห์ลักษณะนิสัยส่วนตัวของลูกค้าแล้ว ยังต้องวิเคราะห์ตำแหน่งหน้าที่และบทบาทของลูกค้าด้วย เพราะการปิดการขายขึ้นอยู่กับการเตรียมตัว ถ้าเราเตรียมตัวมาดี เหมือนชนะแล้วครึ่งทาง     3 มุมที่เราต้องวิเคราะห์ลูกค้า ชนะ


จงจำไว้ว่า อย่าปิดการขายลูกค้าทุกคนด้วยวิธีการเดียวกัน เพราะแต่ละคนไม่เหมือนกัน

1.วิเคราะห์ตำแหน่งการงานของลูกค้าวิเคราะห์

​​​​​ถ้าเราจะโน้มน้าวเจ้าของบริษัทให้ซื้อของของเรา กับโน้มน้าวฝ่ายจัดการซื้อให้อนุมัติซื้อสินค้าของเรา ทุกคนคิดว่าเราจะใช้คำพูดแบบเดียวกันไหมครับ? ไม่ใช่คำพูดเดียวกัน เพราะแต่ละตำแหน่งมีหน้าที่และความกังวลไม่เหมือนกัน ถ้าเราขายสินค้าให้กับเจ้าของบริษัท เราต้องเน้นว่า มันจะประหยัดต้นทุนของเขาได้ หรือขยายธุรกิจเขาได้ เขาจะซื้อ ผมอาจจะบอกว่าถ้าเขาซื้อสิ่งนี้มาทดแทนคน เขาสามารถปลดพนักงานออกเพื่อลดต้นทุนได้ นักธุรกิจไม่ได้มองว่ามันคือการซื้อแต่มันคือการลงทุน หากว่ามันเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจในระยะยาวแม้ไม่มีเงินซื้อ เขาก็จะกู้มาเพื่อซื้ออยู่ดี เพราะคือการลงทุนต่อยอดธุรกิจ

Advertisement

Advertisement

2.วิเคราะห์บทบาทส่วนตัวหน้าที่

ลูกค้าแต่ละคนมีบทบาทส่วนตัวแตกต่างกัน บทบาทส่วนตัวความเป็นลูกค้า ความเป็นพ่อ ความเป็นแม่ ความเป็นสามี/ภรรยา เป็นต้น หากเรารู้บทบาทของลูกค้า เราจะรู้ว่าจะโน้มน้าวเขาได้อย่างไร ผมเคยได้ฟังคนที่ต้องโน้มน้าวลูกค้าเจ้าของโรงแรมแห่งหนึ่ง ที่เพิ่งรับช่วงต่อมาจากพ่อ เขารู้แน่ชัดเลยว่า เขาอยากจะโชว์ฟอร์มว่าเขาสามารถทำได้ เขาโตพอแล้ว และเขาเป็นคนยุคใหม่ที่จะพลิกฟื้นกิจการ นี่คือสิ่งที่เขาใช้ปิดการขาย "ถ้าเกิดว่าคุณซื้อสินค้าตัวนี้ บริษัทคุณจะไม่เหมือนเดิมอีกต่อไป พ่อจะต้องภูมิใจเพราะนี่คือการเอาเทคโนโลยีมาลดต้นทุนการผลิต ให้คุณแข่งขันได้มากขึ้น เรียกว่าพลิกกิจการได้เลยจากการลงทุนเพียงครั้งเดียว

3.วิเคราะห์ประสบการณ์กับสินค้าประสบการณ์

การปิดการขายสินค้า เราสามารถแบ่งลูกค้าออกเป็น 6 ประเภทตามความคุ้นเคยกับสินค้าของเรา

Advertisement

Advertisement

1.ลูกค้าที่เคยใช้สินค้าแล้วหลายครั้ง(ลูกค้าประจำ)

2.ลูกค้าที่ใช้สินค้าเราครั้งแรก

3.ลูกค้าที่กำลังพิจารณาอยู่ว่าจะซื้อยี่ห้อไหน

4.ลูกค้าที่ใช่ของคู่แข่งอยู่

5.ลูกค้าที่ใช้วิธีอื่นแก้ปัญหาอยู่

6.ลูกค้าที่ไม่ตระหนักถึงปัญหา

ทั้ง 6 ข้อเบื้องต้นที่กล่าวมานี้ ถ้าหากว่าทุกคนสามารถวิเคราะห์ลักษณะของลูกค้าแต่ละประเภทได้ทั้งหมด การปิดการขายสินค้าของเราก็ไม่ใช่เรื่องยากอีกต่อไป เพราะเรารู้แล้วว่าเขาต้องการอะไรเพียงแค่เรายื่นสิ่งนั้นให้เขาไปแค่นั้นครับ


ขอบคุณรูปภาพปกของ : ThomasWolter จาก pixabay

ขอบคุณรูปภาพที่1ของ : sasint จาก pixabay

ขอบคุณรูปภาพที่2ของ : StartupStockPhotos จาก pixabay

ขอบคุณรูปภาพที่3ของ : Pexels จาก pixabay

ขอบคุณรูปภาพที่4ของ : Pexels จาก pixabay

ขอบคุณรูปภาพที่5ของ : geralt จาก pixabay

Advertisement

Advertisement

คัดลอกลิงค์
คัดลอกลิงค์
แจ้งตรวจสอบ

ความคิดเห็น

กรุณาเข้าสู่ระบบเพื่อทำการคอมเม้นต์