อื่นๆ
สูตรง่าย ๆ การขายอย่างสร้างสรรค์
ภาพหน้าปกโดย https://bit.ly/3bhOcCX
วันนี้ผมจะมานำเสนอ สูตรง่าย ๆ ของการขายอย่างสร้างสรรค์ และประสบความสำเร็จในการขาย จึงประกอบด้วยส่วนประกอบที่สำคัญ 3 ประการ ดังนี้ครับ
1. การขายเป็นเรื่องของคนขายคน นั่นก็หมายความว่า ลูกค้าซื้อเพราะเกิดจากตัวพนักงานที่ขายครับ ลูกค้าซื้อเพราะนักขาย ขายความเชื่อถือหรือศรัทธาให้กับลูกค้า ลูกค้าซื้อเพราะนักขายทำตัววางบุคลิกท่าทีที่ลูกค้าจะเชื่อถือ ดังคำพูดของ โจ จิราร์ด ที่บอกว่า "ลูกค้าไม่ได้ซื้อสินค้า แต่ลูกค้าซื้อตัวผม" ลูกค้าซื้อรถยนต์จากเขาเพราะเชื่อถือในตัวของเขา ปัญหาของเราในฐานะนักขาย จึงต้องหันกลับมาวิเคราะห์และมองที่ตัวเราล่ะครับ ว่าควรทำอย่างไรจึงจะทำให้ลูกค้าซื้อเพราะตัวเราและเชื่อถือในตัวเราให้มากขึ้นครับ
ภาพโดย https://bit.ly/3aPQCIP
Advertisement
Advertisement
2. การขายเป็นเรื่องของการขายผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ นักขายจะต้องพูดกรอกหูลูกค้าอย่างเชื่อมั่นและจริงใจว่า คุณภาพสินค้าของเราดีเลิศประการใด คุณสมบัติสินค้าเป็นอย่างไร คุณประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับเมื่อใช้สินค้ามีอะไรบ้าง บริการที่ลูกค้าจะได้รับจากสินค้าเป็นอย่างไร เป็นต้น ซึ่งนักขายจะต้องรู้ครับว่า ลูกค้าชอบหรือไม่ชอบสิ่งใด พยายามค้นหาในสิ่งที่ลูกค้าต้องการ และช่วยให้ลูกค้าได้รับในสิ่งที่ลูกค้าต้องการจากผลประโยชน์ของสินค้าที่เรามีอยู่ครับ
3. การขายเป็นการทำให้ลูกค้าเกิดความปรารถนาหรือต้องการ ซึ่งนักขายจะต้องใช้เทคนิคในการนำเสนอ และกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความต้องการ ด้วยวิธีการตั้งคำถาม หรือขายความคิดของตัวเราเองให้กับลูกค้าด้วยวิธีการสร้างปัญญา เมื่อลูกค้าได้เป็นเจ้าของสินค้า เขาก็จะไม่ได้รับความสะดวกอะไรบ้าง ซึ่งนักขายชั้นเยี่ยมก็ควรที่จะต้องค้นหาข้อมูลลูกค้าก่อนเสนอขาย วางแผนเตรียมคำพูดการสนทนาเมื่อเข้าพบก่อนครับ เตรียมคำตอบสำหรับปัญหาต่าง ๆ ที่คิดว่าจะเกิดขึ้น และกระตุ้นด้วยคำถามเพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้น
Advertisement
Advertisement
ภาพโดย https://bit.ly/2O4cZAN
ฝากสูตรเพิ่มเติม 5 ช. สำหรับนักขายเพื่อเป็นการตอกย้ำกระบวนการ 3 ขั้นตอนสั้น ๆ ดังกล่าวข้างต้น ให้เป็นที่กระจ่างขึ้นคือ
1. ชม นักขายต้องสร้างคำชม นักขายต้องหาหนทางชมลูกค้าหรือมุ่งหวังให้ได้อย่างน้อย 2 เรื่อง เพราะการขายนั้นเป็นการทำให้ลูกค้าที่ตัวเราเองไม่รู้จักให้เป็นการที่รู้จักและสนิทสนมกันมากขึ้นกับลูกค้าก่อนที่จะนำเข้าสู่การขาย ชมอะไรบ้างล่ะ ? มีเรื่องที่สามารถชมผู้มุ่งหวังเพื่อเปิดใจได้หลายเรื่อง เช่น เกี่ยวกับตัวเขา ได้แก่ ชื่อเสียงของเขา ความสามารถของเขา คุณวุฒิที่ได้รับ ฐานะและตำแหน่งทางสังคม ความภาคภูมิใจของเขา เกี่ยวกับครอบครัวเขา ได้แก่ งานอดิเรกเขา การจัดบ้านของเขา เด็ก ๆ ที่น่ารัก ความสามารถของคนในครอบครัว รางวัลที่เขาชอบและได้รับ เกี่ยวกับงานของเขา ได้แก่ ตำแหน่งเขาในองค์กร การจัดห้องทำงานของเขา ชื่อเสียงขององค์กร การต้อนรับ บริการที่ได้รับ ฯลฯ
Advertisement
Advertisement
2. ชอบ นักขายจะต้องสร้างความศรัทธาและความประทับใจให้เกิดขึ้นกับตัวเราให้ได้ โดยการทำให้ลูกค้าชอบ ซึ่งเป็นขั้นตอนต่อจากการชม การสนทนาในเรื่องที่ลูกค้าสนใจก็สามารถทำให้ลูกค้าชอบได้เหมือนกันครับ ควรสร้างความกระตือรือร้นให้ลูกค้าอยากรู้อยากเห็นตามเรา เกี่ยวกับความพิเศษของสินค้า ก็สามารถทำให้ลูกค้าชอบได้แล้วล่ะครับ แต่ปัญหาอยู่ที่ว่าเราควรให้ลูกค้าชอบในเรื่องใดบ้าง คำตอบคือ นักขายสามารถทำให้ลูกค้าชอบในตัวเรา ชอบสินค้า และชอบองค์กรของเรา
3. เชื่อ นักขายจะต้องทำให้ลูกค้าเชื่อถือ มีปัจจัยหลาย ๆ อย่างที่ลูกค้าจะเชื่อถือหรือไม่ อาทิ ความตรงต่อเวลา บุคลิกการปรากฏตัวของเราครั้งแรก ข้อมูลที่แสดงความแม่นยำเกี่ยวกับตัวสินค้า คำพูดที่แสดงออกอย่างเต็มฝีปาก การเจรจาที่ชัดถ้อยชัดคำที่แสดงความเชื่อมั่นของนักขาย ฯลฯ การที่นักขายจะทำให้ผู้อื่นเชื่อถือ นักขายจะต้องเชื่อถือหรือเชื่อมั่นในตนเองก่อน เสียก่อนครับ โดยจะต้องเชื่อมั่นในการแต่งกาย ในสินค้า ในองค์กร และตัวลูกค้าที่เราจะเข้าพบครับ
ภาพโดย https://bit.ly/2RBQjd3
4. ช่วย นักขายจะต้องทำให้ลูกค้าเป็นผู้ตัดสินใจซื้อให้ได้ หรือช่วยลูกค้าโดยการเป็นผู้ช่วยตัดสินใจซื้อแทนลูกค้า การช่วยไม่ใช่การขอออเดอร์ แต่การช่วยเป็นการเสริมความมั่นใจเมื่อลูกค้าได้ตัดสินใจในสินค้าแล้วนั่นเอง
5. ชวน ธุรกิจสมัยใหม่ที่มีสภาวะแข่งขันกันอย่างรุนแรงจะมีแนวทางในการสร้างนักขายเครืออข่ายใหม่ ๆ หรือลูกค้าใหม่และรักษาลูกค้าขาประจำสองรูปแบบคือ
ก. ชวนเพื่อนให้เป็นลูกค้าขาประจำ ซื้อซ้ำไปเรื่อย ๆ หลังจากเราได้ ชม ชอบ เชื่อ กับช่วยไปแล้วเราต้องชักชวน ให้งานและธุรกิจของเรามั่นคง มั่งคั่ง เพื่อความมั่งมีศรีสุขของเรา แม้ทุกวันนี้บางท่านจะมีบ้างหรือไม่มีบ้างไปก็ตาม
ข. ชวนคนรู้จักทั่วไปให้ดำเนินธุรกิจในรูปแบบของการตลาดแบบเครือข่าย ในธุรกิจปัจจุบันและอนาคตสินค้ามากกว่า 30% จะถูกการจำหน่ายขายหรือขยายในรูปแบบการดำเนินขายตรงหรือเครือข่าย ซึ่งนักขายนั้นจะต้องเตรียมตัวและเตรียมใจไว้เสมอนะครับ
ภาพโดย https://bit.ly/2Ucry8W
เมื่อเราได้ชม ทำให้ลูกค้าชอบ พูดให้ลูกค้าเชื่อ และได้ช่วยลูกค้าตัดสินใจเป็นเจ้าของสินค้าจากเราไปแล้ว และให้ชักชวนเป็นขาประจำซื้อสินค้าหรือบริการเป็นประจำจากท่านแล้ว จงอย่าทำให้เขาช้ำเป็นอันขาด อาการที่ทำให้ลูกค้าช้ำก็คือ การไม่รักษาคำพูด ไม่รักษาสัญญา ไม่รักษาเวลา และการไม่บริการที่ดี ต่อลูกค้านั้นเองครับ
ความคิดเห็น
